解封复工、花式自救 武汉餐饮人的疫后新战事

“武汉人的快乐回来了！”

4月8日，时隔76天，武汉迎来“重启”。零点刚过，家住武汉江汉区的陈姚马上在外卖平台上点了一单夜宵，她告诉燃财经，厌倦了自己做饭，最想念的是过早的热干面和宵夜的小龙虾。

焦灼等待的还有武汉餐饮人。零点江汉关钟声响起的那一刻，武汉餐饮人的朋友圈就好像过年一样热闹，彼此问候着“过年好”。

问候过后，各谋出路。城市解封了，武汉餐饮人却叫苦不迭。燃财经采访了武汉10位餐饮老板，他们共同面临的第一道坎是付租金。

“我们所有门店都收到了商场复工的通知，这就意味着要交房租了，但是我们根本没有钱交。”詹姆仕芝士排骨武汉地区加盟商周政告诉燃财经。

2-3月份，餐厅虽然无法营业，但大部分物业减免了租金，资金压力不大，解封后的情况就不一样了，燃财经采访的餐企老板都收到了物业方今年第二个季度的催租函件。

他们给燃财经算了一笔账：武汉餐饮行业的租金水平是240-280元/平，200-300平米的店铺一个季度的房租是15-25万，如果是拥有20家连锁的餐饮品牌，那就要在熬过了2个月的关店期后，一口气交出400万左右的房租。而餐饮行业的通常做法是，年前就把现金流花在了交付供应商货款和春节备货上。

另一道坎来自收入端。从近几日武汉餐饮业的恢复情况来看，短暂的报复性消费只存在于热干面、小龙虾等和“城市印记”相关的品类。

对于大多数餐饮人而言，堂食短期内难以恢复，外卖收入杯水车薪，这些餐饮老板从一个月前就开始“花式自救”：外卖作为保留项目之外，开始雇佣“团长”重点布局社区团购，个别餐饮品牌试水直播带货，或向上游走了半步，做起了以半成品为主的新零售业务，不过普遍收效甚微。

有餐饮老板表示，营业额只恢复到了平时20-30%的水平，是及时止损还是努力自救，陷入两难。从武汉解封几天来的情况看，他们对市场的预期更加悲观：开业等于亏损，复工会加速餐企的死亡。解封后，武汉餐饮人面临着多重考验。

外卖难自救

事实上，从3月30日开始，武汉各大商圈和商业综合体已陆续复工，在堂食严格管控的情况下，外卖成了行业的最后一根稻草。但餐企老板普遍反映，后疫情时代，“报复性点外卖”没有出现，平台佣金又恢复到原有水平，外卖界已经杀成了血海。

赵卿公司旗下的火锅店从3月1日就上线了外卖，每天的收入在维持7名员工的工资外，只剩5%-6%的利润。

情况从3月20日开始变得更糟，用赵卿的话说，伴随餐饮行业全面复工复产，无法堂食的情况下，所有餐企孤注一掷做外卖，本就不大的外卖市场变得“僧多粥少”。

4月9日，据美团外卖数据显示，截至4月8日中午12时，武汉已有近六成餐饮商家恢复外卖业务。

“以前做外卖，是为了做广告，可以贴钱去做，但现在外卖是唯一出路，要靠外卖挣钱。”赵卿说。

伴随武汉“解封”的，还有外卖平台的佣金费率。赵卿的火锅店此前5%-6%的利润，也是基于外卖平台二三月份在武汉地区的佣金减免政策，从4月6日开始，美团、饿了么两大外卖平台的提点恢复到原有水平。以赵卿的火锅店为例，签约美团独家的佣金比例是18%，非独家的比例是22%-26%。

与此同时，非餐饮界选手也进场了。武汉快餐连锁品牌米国煲仔饭创始人李柏稼告诉燃财经，部分KTV、足疗的连锁品牌，如纯K、水之梦，在武汉地区也开始外卖盒饭了。这让外卖市场的竞争更加激烈。

据赵卿回忆，和他在同一商场的快餐品牌为了加大单量，在外卖平台上做起了“满39减14”的优惠活动，再减去平台20%左右的抽佣，几乎无利可图。

周政的詹姆仕芝士排骨自4月7日上线外卖平台，首日订单数为零。“餐饮靠外卖养活是不可能的。”他告诉燃财经，外卖平台的抽佣费率一直在涨，他实在无力再额外花钱参与美团、饿了么的“竞价排名”，只能“甘居人后”。据他介绍，某烤鱼类连锁餐饮品牌，和他在同一个商场的门店，上线外卖平台两天，只卖出去了一条鱼。

这种情况或许还将继续。从业12年的赵卿判断，武汉餐饮行业或许要再熬半年时间才能慢慢恢复堂食。外卖是场持久战，赵卿两手打算，一手技术升级，一手压缩成本。

他进口了三台外卖包装机，用于机器化打包餐品，另外升级了火锅菜品的冷链配送服务。

同时，赵卿也在想办法压缩各项支出。他旗下有3个品牌，目前还剩10家门店（疫情期间关了3家）。所有门店均在外卖平台上线，但线下只营业一家，所有门店的菜品由这一家制作。如遇到正常三公里配送范围以外的情况，就由员工配送。人员成本方面，因营业时间缩短，经过与员工协商，这一家门店的员工工资按50%发放。

外卖做好的也有，只不过是少数。

赵卿告诉燃财经，从解封后两日的情况来看，早点、小吃、面类恢复不错，因其价格便宜，同时也不依赖堂食体验。

李柏稼表示，米国从4月3日开始上线外卖平台，佣金费率在17%左右，最初效果一般，不过从4月8日起，销售额提升了20%-30%。

至于大餐饮，燃财经采访的谭鸭血火锅、原始部落餐厅、胖哥俩肉蟹煲、娘惹群厨等品牌，均表示“靠外卖无法自救”，其中，原始部落餐厅创始人邵建兵表示，复工期间，开业门店的外卖收入只恢复到了40%，目前处于亏损状态，即将面临关门的边缘。

“其实行业内一部分人乐观派都在期待着报复性消费。”经营着多家西餐厅的李松告诉燃财经，但伴随解封、复工，看到武汉大部分商场开业后的景象，行业就不再盲目期待报复性消费，而是自谋出路了。

社区团购值得一试？

社区团购，因为抽佣稍低，顺理成章成为了餐饮人“外卖的替换方案”。

多位餐饮老板对燃财经表示，与外卖平台的抽佣比例相比，社区团购团长的抽成更加划算，一般在6%-10%，但试水后发现，这种看似足够下沉的方式，并不适用于所有品类。

周政是从4月6日开始做社区团购的，他找到两个做团长的朋友，针对单点突破，不过效果有限。原因是他餐厅的詹姆仕芝士排骨单价高（两个套餐价分别是159元、179元，现在的团购价是79元、89元），需求少，提成低，不是团长喜欢的品类，而一天20、40的单量只能算是个人团购。

团长，类似于小区里的大V，这一职业受平台雇佣，基于社区邻里关系，负责在平台上建群运营、推荐产品、销售及分发货品。在餐企都争先“下单”的情况下，团长更有话语权，他们更愿意推荐需求量大的产品，比如米面粮油，热干面、牛肉粉、馄饨等。“随便一卖，抽成就能上千。”周政说。

蔡汉文热干面在武汉有三十余家门店，热干面第四代传人、蔡汉文餐饮总经理蔡大森对燃财经表示，长时间的封锁让一部分习惯了在家吃早饭，也改变了消费习惯，蔡汉文热干面也在积极适应，目前正在拓展社区团购渠道。“复工之后，堂食短时间内不会恢复，热干面外卖和外带的数量能否达到以往的光景也很难说。”蔡大森对行业持悲观态度。

武汉餐饮连锁品牌易记酸辣粉，目前同样主要依靠顾客自提和社区团购两种方式，后者占比较高。创始人易文胜告诉燃财经，社区团购是由公司派车配送到社区，再由团长对接，品牌会给团长6%-10%的提成。

从4月9日开始，周政开始接散单了，9日当天送了20多个小区，7个小时在武汉三镇开车跑了200公里。周政开玩笑说自己，天天武汉一日游。

周政单日里程数   来源 / 受访者供图

开始尝试社区团购的还有一些大型餐饮企业的供应商。据周政介绍，8日的解封是指离汉通道打开，对外交通逐步恢复，而武汉市内继续实行严格的封控措施。

在这种情况下，居民很难外出消费大餐饮。“我们的客户面临的情况比2-3月份更难。”餐企原料供应商汉口北金稻禾食品老板张欣表示，疫情期间，一些客户靠给医院送餐维持生计，但到了3月份，公司业绩几乎是断崖式下滑，降到了过去的10%，甚至5%。“行业里不成文的规定是，与大客户合作是有账期的，一般是30-45天。下游客户如果死了，我们的资金就没办法回笼。”她说。

据张欣介绍，已经有三个大型客户通知他们要延迟2个月结算货款了，某网红奶茶品牌（武汉地区）就通知张欣，账期从原来的2个月延长到至少4个月。

餐饮行业停滞，张欣的公司就会出现大量库存积压的情况，客户不要，社区居民有需求，于是张欣尝试往下游走，直接向社区配送食材、酱料及半成品。

从2月9日至今，张欣服务的小区从最初的两个到现在的20多个，她坦言，顾客的消费能力从最初的两三百的客单价，到现在几十块钱凑一单。从张欣公司业务占比看，社区团购占到3成，服务餐企占到6成，不过以销售额计，全部销售额还不及原来的一成。

张欣已经考虑调整方向，一方面绑定服务做社区团购的餐企，另一方面，发展外地学校、企业等团膳公司的客户。

“我预估在10月份之前，餐饮业依然是非常艰难的，我们不能一块等死。”她对燃财经表示。

员工餐、新零售、直播带货

餐饮人花式自救

张欣并不算是行业里的悲观派，从燃财经采访的10位餐饮老板中，乐观派的判断是，“无法堂食”的情况可能要到7月份，悲观者则认为将持续至今年年底，不过共识是，外卖、社区团购都救不了武汉餐饮人，而面对未知的困难时期，是及时关店止损，还是努力自救，让所有人陷入两难。

“我所接触的客户，有1/5的人都在做社区团购和针对办公人群的团餐。”张欣说。

以张欣公司的社区团购业务为例，首先通过小程序推荐“每日一道菜”，小区居民想买的人参与接龙，第二天公司进行配送。这种方式同样适用于企业团餐。

考虑到复工企业有团餐的需求，餐饮人赵卿公司旗下的一个中餐品牌，专门新增了25元-40元之间三个不同价位的便当产品。最新消息是，已有两家复工企业预订了员工餐。

在特殊时期，还出现了一种特殊的员工餐。据周政介绍，门店所在的商场有数百名员工，因为生意惨淡，商场的楼管让每家餐饮商户，每天在群里推出一道低折扣的员工餐菜品。“景象基本上是，今天你点我的，明天我点他的，商场里大多数商户只能互相点员工餐。”他说。

“这次疫情，唯一不受疫情影响的是物流和新零售。”赵卿公司决定向上游走半步，开启新零售业务。

他计划把离社区较近的街边门店，改造成一半餐饮堂食、一半餐饮超市，餐饮超市售卖与食材供应链厂家合作的半成品，再在店里开一个档，通过线上直播教学，教顾客如何制作这些半成品。

即便解封后外卖略有起色，李柏稼仍在不断试新，除了社区团购，还开始在线下线上渠道售卖煲仔饭的原材料，大米、腊肠、汤料包等，并尝试直播带货。“现在必须多条腿走路，即便解封了，整个行业的状态能恢复到原来的两到三成就很不错了，我的目标就是把员工工资挣出来，能保证公司运转下去就满足了。”他表示。

“现在所有餐饮都是两难的境地，开业难，不开业也难，完全不开业也不行，即便企业能等，员工也不能等。但是不要一声号令，把所有店都开了，那只能是自取灭亡。”李柏稼建议，尤其是连锁品牌要逐步开店，比如第一步只开一家，这一家能活下来，再决定开第二家，在门店选择上，街边店的优势大于商场店。

据赵卿介绍，某全国连锁的成都小吃连锁品牌于3月份开业了70%的门店，经营了1个月时间，又关了40%。该品牌负责人告诉他，关店，只亏房租；开店，还亏人工，开店还不如关店。

赵卿给燃财经算了一笔账，按照公司目前的收缩规模，如果业绩能达到年前销售额的70%，公司的现金流就能支撑到7月份，这个数字是基于可以恢复堂食，如果持续“不可堂食”，那业绩只能恢复到20%-30%的水平。

李松则认为，不允许堂食的情况可能会持续2-3个月，带来的倒闭潮也是板上钉钉的事，行业面临的大洗牌更是不言而喻。“尤其是经验不足的，抗风险能力不强的餐饮企业，会遭到迎头痛击，整个行业在解封以后都会进入真正的困难时期。”他说。

张欣告诉燃财经，这个艰难期将持续到10月份，而武汉整个餐饮行业都要面临1-2年的恢复期，熬过的企业将会迎来一个蓬勃向上的新环境。

在解封前一天（4月7日），燃财经联系赵卿时，他正在和团队开会，准备积极备货，期待着8日当天可能出现的爆单。次日，再次联系，他微信上只回复了几个字：“比前些天还差一些。”